Kollaborativ verhandeln - Achtsam verkaufen

Verhandlungen haben einen schlechten Ruf. Manch einer stellt sich zwielichtige Mafiabosse in dunklen Hinterzimmern vor, die mit schussbereiten Waffen das Stadtgebiet unter sich aufteilen. Andere denken an ihre letzte Gehaltsverhandlung, die sich anfühlte wie das Feilschen um einen Orientteppich auf dem Basar in Kairo. Werde ich hier gerade über den Tisch gezogen?  Viele denken, um gut zu verhandeln, muss man ein ziemlich harter Hund sein.


Zuhören statt Abziehen

Verhandlungsgespräche haben in den letzten Jahren zugenommen. Sowohl am familiären Abendbrottisch als auch im hippen Großraumbüro werden Entscheidungen immer seltener von einer Person getroffen. Autoritäre Entscheidungen sind in Zeiten von flacheren Hierarchien, also auf Teilhabe ausgerichtete Familien- und Arbeitskonzepte, schier unmöglich durchzusetzen. Vielmehr wird es immer wichtiger, möglichst viele in Entscheidungen mit einzubeziehen und diese auch gemeinsam zu erarbeiten.

 

Dabei geht es längst nicht nur um Kooperation. Menschen können zusammenarbeiten ohne viel miteinander zu interagieren. Wenn es doch mal etwas zu verhandeln gibt, wird eine Position eingenommen, die sich auf den eigenen abgesteckten Verantwortungsbereich begrenzt. Die Gefahr liegt auf der Hand: Viele harte Hunde kämpfen vor allem für sich und schließen im besten Fall viele faule Kompromisse.

Kooperation ≠ Kollaboration

Durch tiefgreifende gesellschaftliche Veränderungen, insbesondere der Digitalisierung, ist in den letzten Jahren in vielen Branchen der Innovationsdruck gestiegen. Immer mehr Organisationen haben sich zum Ziel gesetzt, kollaborative Teams aufzubauen, die gemeinsam kreative Lösungen für immer komplexere Probleme finden. Diese Teams teilen nicht nur die Arbeit, sondern sind als Ganzes verantwortlich und involviert, die Arbeit auch abzuschließen. 

 

Kollaboration verlangt direkte und ständige Kommunikation, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen und dabei immer wieder auf Veränderungen reagieren zu können. Harte Hunde sind hier genauso Fehl am Platz, wie süße Meerschweinchen.

Verhandlungsstile

In meinen Verhandlungs- und Verkaufstrainings geht es darum Kommunikations- techniken zu erfahren, die diese legitimen Interessen zunächst offenlegen. Was treibt die Kollegen oder Kunden an, diese oder jene Position einzunehmen? Mit einer guten Beziehungsebene und mehr Optionen, lassen sich dann Win-Win-Lösungen finden - ein kreativer Prozess, der Resonanz und Verbindung stiftet.

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Inhalte (Auswahl)

  • Grundgesetze der Kommunikation nach Paul Watzlawick
  • Kommunikationsquadrat nach Friedemann Schulz von Thun
  • Das Rosenberg-Modell (besser bekannt als GFK)
  • Aktives Zuhören nach Thomas Gorden
  • Die Kunst des Fragens
  • Rollenspiele mit Videofeedback
  • Empathie mit mir und anderen
  • Einwandbehandlung
  • Emotionales Verkaufen
  • The Golden Circle nach Simon Sinek
  • MVP-Ketten
  • SPIN
  • Thomas-Kilmann-Modell
  • Harvard-Konzept
  • Vom Improtheater lernen: Das YesAnd-Mindset in der Verhandlung